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中国市场对湾流十分重要
独家专访湾流宇航公司国际销售高级区域副总裁罗杰钢(Roger Sperry)

IFLY:湾流公务机在全球市场延续了良好的销售表现,您认为主要得益于哪些因素的推动?

罗杰钢: 首要因素是品牌,湾流是世界领先品牌,这源于湾流的市场地位和交付信誉;同时我们也投入了大量的资金用于产品支持。湾流在全球有4500名员工为客户提供售后服务,湾流有大约75名员工在大中华区工作,在北京、香港、新加坡均设有销售中心,这对于湾流发展中国市场十分重要 。

IFLY: 从2015年的销售表现看,湾流不同系列的公务机在全球不同区域市场的表现各有什么特点?

罗杰钢: 在湾流全球机队的2500架飞机中,大中华区和亚太地区作为全球第二大市场占据了11% 的份额,仅次于美国。从飞机的交付量来看,我们在亚太地区已经交付了288架飞机,这个数字还在逐年增长,5年前,我们在亚太地区的交付量还小于150架,但如今已经超过了280架。从订单上看,尤其是G650和G650ER需求量很大。买家对我们公务机的性能非常满意,2015年的订单量比2014年有所增加。

IFLY:亚洲及中国市场的用户非常青睐湾流公务机,针对中国买家的需求特点和消费习惯,湾流公司采取了哪些差异化的营销策略及个性化服务?

罗杰钢:中国市场需要顶级的品质和顶级的品牌,这是湾流能够占据65%的大客舱公务机市场的原因。在中国,由于湾流的品牌影响力、先进的技术以及市场表现,湾流可以为客户提供完全定制化的服务。通过销售设计中心,客户可以将他们的飞机打造成他们想要的样子:在客舱内,客户可以定制任何他想要的东西,包括座椅配置、火锅或者用来泡茶的电热水壶、互联网、通信设施,这就像是一个会飞的办公室。

IFLY:过去一年,美国作为传统公务机市场开始强劲复苏,而以亚洲为代表的新兴市场增速有所放缓。针对这一市场变化,湾流公司在销售策略方面是否会有所调整?

罗杰钢: 我们不打算在市场战略上进行任何改变。湾流很早就进入了公务航空市场,我个人也已经在这个市场中工作了将近20年,所以我们会坚持以往的策略不变。至于增速放缓,较之于三年前,我们在这个市场中已经有了更多的经验。即便是增速放缓,商务人士还是需要使用公务机来扩展他们在亚洲、欧洲、非洲和美国的生意。这是一个全球化的市场,同时也是公务机发展的契机。我个人和公司对亚洲公务航空市场的发展都保持乐观态度。

IFLY: 湾流新研发的两款机型G500 和G600,主要的技术改进和创新体现在哪些方面,最新进展如何?目前这两款新机型收获了多少意向订单?

罗杰钢: 我们在2014年10月对外正式推出了G500和G600这两款公务机,同时开始接收订单。G500采用先进技术,其装载的全新发动机使其效率更高、飞得更快。我们刚刚完成第一架G500的出厂,并正在进行内饰安装。G500将在2017年通过认证,预计于2018年交付并投入运营; G600则预计于2019年开始交付。这两款飞机的市场表现都极为出色,个人买家和机队(Flexjet和Qatar公务机)都有持续订单。

IFLY: 从全球公务机2015年的交付情况看,中型公务机的销售表现大幅提升。湾流公司的G280表现如何,湾流公司如何评价以及应对这样的市场趋势?

罗杰钢: G280的市场表现优异。湾流于2014年在中国市场交付了第一架G280,世界范围内目前有超过85架G280正在运营。湾流的目标是做出同级别中最优秀的产品,这也是我们设计和推广产品时所秉承的理念。总体来说,G280拥有同类超中型公务机中更大的机舱和更高的性价比。

IFLY: 为帮助运营商及客户更高效地运营湾流公务机,湾流公司在加强与客户沟通方面有哪些渠道?从客户反馈看,他们对湾流公务机产品及服务的改进提出了哪些好的意见和建议?

罗杰钢:湾流在北京的服务中心和维修中心都是我们获得反馈的渠道,湾流是第一个在中国设立服务中心的公务机制造商。因为我们知道,没有任何一个客户会愿意飞1000公里那么远的航程来维修飞机。同时,我们也从客舱设计中获得反馈。中国客户在客舱设计方面都有着私人订制化的要求,每个人都想自己选择客舱中的每一种布料、每一件家具、每一块地毯,定制化的服务在中国很受欢迎。

IFLY: 2015年,中国市场出现了很多包机、拼机APP,降低了人们享受公务机服务的价格门槛。作为公务机制造商,湾流公司如何看待这样的消费趋势变化?

罗杰钢: 我认为这确实是一个发展趋势,我们也在开展拼机方面的业务,但我们没有进入包机市场。据我所知,确实有一些客户购买飞机是为了包机。你提到的这些APP是有市场价值的。

IFLY: 在中国,以ABACE为代表的专业展会是大众接触公务机为数不多的机会。如何让大众有更多机会接触、了解公务机?您对此次ABACE感觉如何?

罗杰钢: 我们每年都会参加亚洲公务航空展,这是一个能够一次性展示所有产品的好机会。世界各地还有很多类似的公务航空盛会。亚洲公务航空展第一次举办时,参与的厂商还非常少,但是这届展会创造了新的与会规模纪录。这次盛会为我们提供了很多向公众展示产品和宣传推广的机会。

 
 
 
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